北海石油：求“變”帶來油寶銷售翻番

“截止下午6點燃油寶銷售2560元，正向3000元沖刺！”廣西北海石油貴州路加油站站長伍敦賢在微信群里報告喜訊。4月該站油寶銷售破4萬元，同比增幅98%，“我們的比拼，我主導(dǎo)！”憑著這句響亮的營銷口號，貴州站最終戰(zhàn)勝了強勁的對手四川路加油站。

轉(zhuǎn)變營銷破飽和瓶頸。貴州站地處鬧市，車流量較大，員工大多不愿意嘗試耗時較長和步驟較繁瑣的E積分兌換油寶來進(jìn)行推介，因而該站E積分兌換油寶業(yè)務(wù)一直為零。為突破油寶銷售瓶頸，站長動員銷售能手馬艷霞帶頭進(jìn)行積分推介。實踐當(dāng)日幸遇積分兌換大客戶，一次就兌換了10瓶油寶，這讓全站員工心里癢癢的，原來積分兌換并沒有想象的那么難，轉(zhuǎn)而紛紛向馬艷霞學(xué)習(xí)兌換，堅持一個也不放過原則，主推積分兌換。“靠觀察不知道是不是積分大戶，有些開摩托車來加油的也有很多積分，所以一定要開口！特別是一些年紀(jì)比較大的顧客，使用的卡有年份了，積分就多。”員工總結(jié)道。

轉(zhuǎn)變互動為銷售“暖場”。“一個也不能放過哦，大家加油！”馬艷霞剛上班就給大家打氣，“跟著馬姐學(xué)習(xí)！”李光輝回應(yīng)道。“馬姐真厲害，上班十幾分鐘就賣了兩瓶！”李世燕給馬姐豎起大拇指，“你也不錯，你笑容和精氣神真好！”在銷售現(xiàn)場大家互相鼓勵相互打氣鼓勁。站長注重轉(zhuǎn)變現(xiàn)場氛圍，加強現(xiàn)場互動，不時停下手頭工作詢問銷量，一旦看到現(xiàn)場氛圍有“變冷”的態(tài)勢，就馬上到現(xiàn)場帶班“暖場”，對銷售落后的員工給予鼓勵幫助，更為銷量領(lǐng)先的員工點贊，叮囑大家不要忘了和對標(biāo)站的PK賽，通過團(tuán)結(jié)拚搏實現(xiàn)增量目標(biāo)。

轉(zhuǎn)變排班提效又增量。該站在加油高峰期加派人手，加強現(xiàn)場服務(wù)，提升服務(wù)質(zhì)量，同時安排非油銷售較好的員工負(fù)責(zé)店內(nèi)銷售和發(fā)卡充值打票等業(yè)務(wù)，做到內(nèi)外兼顧。店外員工負(fù)責(zé)推介并將有意兌換的顧客帶到店里，再由店內(nèi)員工負(fù)責(zé)兌換，通過店內(nèi)外默契配合，形成了店內(nèi)正積分兌換，店外同時也忙著現(xiàn)金的油寶銷售“兩不誤”局面，大家忙得不亦樂乎，服務(wù)更高效。一時間該站銷售能手登上了分公司十大能手龍虎榜。該站還細(xì)化提成分配機制，每天實時公布收入，一些員工的非油提成翻了一番，大家的干勁也更足了。